✔ Apa Itu Funnel Marketing? Tahapan & Contohnya

Bisnis Anda sudah mengalokasikan budget besar untuk iklan dan promosi, tetapi gagal mencetak penjualan secara optimal? 

Hal ini bisa saja terjadi jika Anda tidak memetakan customer journey dengan benar.

Pasalnya, perjalanan mengubah audiens awam menjadi pembeli memang tidak instan. Anda butuh strategi funnel marketing yang terstruktur untuk mencapai hal tersebut. 

Di artikel ini, Publikasimedia akan menjelaskan tentang konsep funnel marketing, yang punya peran krusial dalam ekosistem digital saat ini.

Funnel Marketing Itu Apa?

Funnel marketing adalah sebuah model visual yang memetakan perjalanan calon pelanggan dari tahap pertama kali menyadari sebuah brand hingga akhirnya mengambil keputusan pembelian (konversi). 

Visualnya berbentuk mengerucut ke bawah seperti corong atau funnel. Ini mengindikasikan bahwa tidak semua prospek yang masuk di tahap awal akan bertahan hingga akhir untuk menjadi pelanggan. Sebagian prospek akan gugur di tengah jalan, sementara yang lain melanjutkan perjalanan menuju konversi.

Dalam buku DotCom Secrets, Russell Brunson menjelaskan bahwa, “Corong penjualan adalah langkah-langkah bertahap untuk memandu orang agar mau membeli produk Anda, mulai penawaran yang paling murah (sebagai umpan) hingga yang paling mahal.”¹

Intinya, strategi funnel bisa digunakan untuk berbagai tujuan, dari lead generation, membawa orang ke lokasi fisik, upselling, community building, dll.

Sejarah Singkat Funnel Marketing

Konsep corong pemasaran berakar dari teori AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) oleh tokoh periklanan Elias St. Elmo Lewis pada tahun 1898.²

Berikut penjelasan setiap tahapan dalam funnel marketing AIDA:

• Awareness – Membuat orang menyadari keberadaan brand/produk Anda Anda.
• Interest – Membangun hubungan dan menunjukkan solusi atas masalah calon pelanggan.
• Desire – Calon pelanggan mulai ingin tahu lebih dalam tentang produk/layanan Anda.
• Action – Tahap pembelian, di mana prospek resmi menjadi pelanggan.

Namun, setelah lebih dari satu abad, funnel tradisional mulai dianggap usang karena bersifat linear. Sementara itu, internet telah membuat konsumen bisa mencari, membandingkan, dan membeli kapan saja. Mereka tidak selalu mengikuti jalur lurus.

Akhirnya, konsep AIDA berevolusi menjadi funnel marketing digital yang lebih teknis. Pembagian TOFU, MOFU, dan BOFU pun kian populer sebagai panduan distribusi content marketing.

Tahapan dalam Funnel Marketing Modern & Contohnya

Menurut Semrush, ini merupakan funnel paling dasar dalam pemasaran.³ Mari bedah satu per satu setiap tahapannya:

Top of Funnel (TOFU) – Awareness

Tahap TOFU merupakan level paling atas dalam funnel yang fokusnya menciptakan brand awareness dan mendatangkan traffic sebanyak mungkin. 

Audiens pada tahap ini baru menyadari adanya pain point atau kebutuhan yang mereka miliki, dan mungkin belum mengenal solusi yang Anda tawarkan.

Contoh strategi dan konten yang efektif pada tahap TOFU meliputi:

• Artikel SEO di blog: Membahas topik-topik relevan yang dicari audiens, membantu mereka menemukan brand Anda melalui mesin pencari.
• Unggahan media sosial: Konten informatif, inspiratif, atau menghibur di platform media sosial untuk menjangkau khalayak luas.
• Press release di media nasional: Publikasi resmi mengenai brand Anda di platform berita terkemuka untuk membangun kredibilitas dan jangkauan.

Middle of Funnel (MOFU) – Consideration

Selanjutnya, tahap MOFU bertujuan mengubah traffic menjadi prospek (leads) yang berkualitas. 

Audiens sudah mulai mengevaluasi opsi yang ada di pasar untuk solusi masalah mereka. Pada tahap ini, penting bagi bisnis Anda untuk membangun kepercayaan (trust) dan menunjukkan otoritas di bidangnya. 

Contoh strategi dan konten yang cocok antara lain:

• E-book atau panduan gratis: Memberikan informasi mendalam yang relevan untuk membantu audiens memahami solusi lebih lanjut.
• Webinar: Sesi interaktif yang mendemonstrasikan keahlian Anda dan memberikan nilai tambah kepada audiens.
• Studi kasus: Menampilkan bagaimana produk/layanan Anda berhasil membantu klien lain dalam menyelesaikan masalah serupa.
• Email newsletter: Mengirimkan konten eksklusif, berita industri, atau penawaran khusus untuk menjaga interaksi dengan audiens yang sudah tertarik.
• Review produk atau perbandingan: Menjelaskan fitur dan manfaat produk Anda secara rinci. Bisa membandingkannya dengan kompetitor secara objektif.

Bottom of Funnel (BOFU) – Conversion

Terakhir, tahap BOFU adalah ujung corong yang paling sempit. Di sini, calon pelanggan sudah yakin dan hanya membutuhkan dorongan terakhir untuk melakukan action, yaitu pembelian. 

Mereka telah melewati tahapan awareness serta pertimbangan, dan kini siap menjadi pelanggan Anda. Maka dari itu, konten yang Anda butuhkan bersifat action-oriented atau berfokus pada penawaran nilai langsung.

Contoh strategi konten yang sangat efektif pada tahap ini misalnya:

• Free trial (uji coba gratis): Memberi kesempatan pelanggan mencoba produk atau layanan Anda sebelum berkomitmen.
• Kode diskon atau promo terbatas: Mendorong keputusan pembelian dengan insentif finansial dan urgensi.
• Demo produk: Sesi personal yang menunjukkan cara kerja produk dan menjawab pertanyaan spesifik calon pelanggan.
• Sesi konsultasi gratis: Menawarkan waktu dengan ahli Anda untuk membahas kebutuhan spesifik calon pelanggan serta bagaimana produk Anda bisa membantu.

Bonus: ROFU (Retention of Funnel) – Engage 🔥

Di era digital, funnel yang baik juga memerlukan langkah retensi agar pelanggan terus kembali.

Oleh karenanya, pakar pemasaran Dave Chaffey menambahkan ROFU untuk melengkapi tiga tahapan sebelumnya.⁴

Tujuan utamanya adalah mempertahankan pelanggan yang sudah ada agar tetap loyal. ROFU memastikan funnel tidak berhenti di pembelian pertama sehingga tahapan ini sangat membantu menciptakan brand advocate bagi bisnis Anda.

Strateginya lebih ke arah membangun hubungan jangka panjang dan meningkatkan kepuasan, seperti:

• Program loyalitas: Memberi poin, diskon, atau hadiah agar pelanggan merasa dihargai, lalu akhirnya terdorong untuk membeli lagi.
• Komunitas pelanggan: Membuat forum, grup sosial, atau membership yang membuat pelanggan merasa menjadi bagian dari ekosistem brand.
• Konten dukungan pelanggan: Menyediakan panduan, tutorial, FAQ, dan video onboarding untuk memaksimalkan produk.
• Penawaran yang dipersonalisasi: Memberikan rekomendasi produk/layanan berdasarkan riwayat pembelian sehingga terasa relevan.

Mana Tahap Terpenting dalam Funnel Marketing?

Kesimpulannya, implementasi funnel marketing adalah sebuah keharusan untuk memastikan pesan yang disampaikan selalu relevan dengan posisi customer journey. 

Namun, menjawab pertanyaan di atas, tidak ada satu tahap yang paling penting secara absolut karena ketiganya saling bergantung. Contohnya, sebuah funnel tidak akan menghasilkan konversi (BOFU) jika corong atasnya (TOFU) kosong. 

Namun, jika Anda baru memulai atau ingin mengoptimalkan hasil dengan cepat, mulailah dengan bekerja terbalik (bottom-up):

1. Pastikan BOFU Anda mampu menutup penjualan dengan baik.
2. Bangun MOFU untuk memelihara prospek.
3. Baru kemudian “buka keran” melalui konten TOFU sebesar-besarnya.

Untuk memastikan brand awareness terbangun kuat dan traffic terus masuk, bisnis membutuhkan eksposur yang kredibel. 

Publikasimedia adalah penyedia jasa distribusi press release yang dapat membantu bisnis Anda diliput oleh berbagai media nasional terpercaya. Ini adalah strategi TOFU yang sangat efektif untuk memperbesar jangkauan audiens dan mengisi corong pemasaran atas Anda.

Referensi (terakhir diakses pada 1/4/2026):

1. Pernyataan Russell Brunson tentang corong penjualan. https://www.clickfunnels.com/blog/beginners-guide-sales-funnels-stages/ ↩︎
2. Sejarah funnel marketing AIDA. https://www.likereply.com/marketing-automation/100-years-of-funnel-2-the-19th-century-and-the-beginning-of-the-20th-century/ ↩︎
3. TOFU, MOFU, BOFU sebagai basic funnel marketing. https://www.semrush.com/blog/marketing-funnel/ ↩︎
4. Penjelasan ROFU oleh Dave Chaffey. https://www.davechaffey.com/digital-marketing-glossary/tofu-vs-mofu-vs-bofu-content/ ↩︎